Trial, ter ou não ter?

Trial, ter ou não ter?

Ter trial ou não é uma dúvida recorrente no universo SaaS, contudo um dos principais pontos que irá validar se você deve ou não ter trial é o tempo que sua ferramenta leva para entregar do sucesso ou o wow moment ao cliente.

De acordo com pesquisa feita pela Conpass em março, 56,7% dos SaaS no Brasil não possuem trial. Isso não necessariamente significa um problema, porém dependendo do seu objetivo e de como você desenhou a sua estratégia de vendas, entender o que é trial e como a estratégia pode impactar nos seus resultados é muito importante.

Neste artigo vamos falar sobre alguns pontos que podem balizar sua decisão para ter ou não um trial, porém, se você quer se aprofundar no assunto, o convidamos a fazer a leitura de nosso e-book: ‘Trial: como entregar Wow para o cliente no primeiro contato’.

O que é trial?

Trial nada mais é que uma prova do seu produto que você se dispõe a entregar para seu cliente, por um tempo determinado. Em uma analogia mais direta, seria o mesmo que você ficar no corredor do supermercado com uma bandeja oferecendo um ‘naco’ do seu produto para seus possíveis clientes.

Ivan Biava, CEO da Conpass, explica que há dois formatos de trial. Um self service, onde seu usuário se cadastra, acessa o produto e o utiliza pelo tempo estipulado; o segundo, há a intervenção do time de vendas já após o cadastro, para fazer uma demo, alinhar expectativa e só aí liberar o acesso ao trial para o possível cliente.

O melhor cenário para trial, independente do modelo, de acordo com Biava, é onde é possível segmentar os leads. Por exemplo, você pode separá-los por demografia (CEO, empresa com X funcionários) ou por interesse (o que cada cliente pretende atingir com o seu produto). Fazendo isso, seu time de vendas poderá ver com mais clareza quais destes clientes que estão em trial realmente são clientes com potencial de sucesso e focar no atendimento deles.

43,3% das empresas perdem 50% dos clientes no trial

Segundo a pesquisa ‘Quanto o user onboarding impacta no trial’, 43,3% das empresas que possuem trial perdem 50% dos seus clientes nesta etapa da jornada de compra.

Para Biava o número é reflexo da forma como os trials são pensados. Ele explica que a maioria é pensado apenas pela interface e não na entrega de sucesso ao cliente. Isso acarreta em uma má experiência no primeiro contato com o software e dependendo da duração do trial e de quanto tempo vendas leva para entrar em contato com esse cliente, menor será a probabilidade de fechamento.

Além disso, o CEO explica: “quando o vendedor entrar em contato com esse cliente, ele precisará desconstruir toda a imagem ruim e construir uma nova imagem, agora boa, na cabeça do cliente”.

E mesmo que o vendedor consiga trazer uma boa experiência ao usuário surgem outros problemas, como o aumento do ciclo de vendas e a perda de oportunidades.

Por outro lado, se houver um bom onboarding no trial, esses problemas são resolvidos na entrada do cliente no trial. Se o onboarding estiver bem desenhado ele irá guiar o usuário ao AHA e o WOW Moment proporcionando a ele uma boa experiência e uma ideia concreta de como o produto poderá resolver o seu problema.

O impacto comercial é um menor ciclo de vendas, porque o cliente já entendeu o que o produto irá entregar a ele e o vendedor poderá se focar no alinhamento de expectativas  a sanar dúvidas pontuais e a apresentar funcionalidades específicas que poderão agregar maior valor ao produto e facilitar o fechamento da venda.

Mas e aí, ter ou não ter trial?

Quem é sua persona → você tem um desenho claro de quem é o seu cliente ideal?

Qual sua proposta de valor → alinhado às necessidades da sua persona, você consegue entregar no seu produto em pouco tempo o first value, que você se propõe a entregar. Por exemplo, se você tem como proposta de valor emitir notas fiscais, no seu trial e também no produto, sua persona tem que perceber claramente onde está esta entrega e como ele irá ter seu problema solucionado.

O quão simples é o seu produto → seu usuário não é expert no seu produto. Logo você não pode esperar que ele entre e intuitivamente entenda como tudo funciona e por mais simples que sua interface lhe pareça é necessário que você facilite ao máximo a experiência do usuário com o seu produto. Em resumo, ele deve entrar no seu software, encontrar o menor número de barreiras possível e em poucos passos alcançar o resultado desejado. Se nos balizarmos pelo exemplo acima: emitir uma nota fiscal.

Estes são alguns pontos que você deve avaliar antes de decidir se você terá ou não trial, com estas respostas em mãos você poderá definir sua política de trial. Você pode optar por um trial com duração de 07, 15, 30 dias ou mais, ou por um modelo freemium (similar ao trial, porém sem restrição de tempo de uso).

Em nosso e-book trazemos um estudo de caso sobre o período de duração de um trial e também exemplos dos benefícios que um bom onboarding pode provocar nas taxas de conversão de trials ou freemiuns.

Se você está na dúvida sobre que modelo, freemium ou trial; qual o melhor período de duração do trial; qual o papel do vendedor no processo no processo e como um user onboarding poderá aumentar suas vendas, acesse nosso material gratuitamente aqui: ‘Trial: como entregar Wow para o cliente no primeiro contato’.
Trial: como entregar Wow para o cliente no primeiro contato

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Jornalista na CONPASS, roteirista e cineasta. Formado em jornalismo com pós graduação em cinema e mestrando em Literatura. Nas horas vagas lembro do vendaval que varreu Macondo e combato o crime em Gotham City. Acredito na teoria de que o jornalismo tem por missão educar e não apenas informar.