Como um user onboarding efetivo pode alavancar os resultados com seus representantes e canais parceiros

Como um user onboarding efetivo pode alavancar os resultados com seus representantes e canais parceiros

Segundo o IBGE, há no Brasil mais de 1,6 milhão de representantes (canais parceiros), que movimentam mais de R$ 3 trilhões de receita operacional líquida.

Embora não haja dados para um recorte ao mercado de tecnologia é possível ter uma ideia do tamanho deste mercado. Grandes empresas como a Oracle, Softplan e mesmo a Resultados Digitais valem-se de programas de canais para potencializar suas vendas.

Mariana Belini, Diretora de Customer Success da Conpass, aponta que em muitos casos esses representantes são o principal canal de vendas e tem um papel primordial na expansão e domínio de mercado.

A Doutor RH, case de sucesso com parceiros da Conpass, configura-se como um exemplo prático, pois evolui seus esforços de vendas com parceiros comerciais.

canais parceiros

Resolução do problema

Segundo Renato Bueno, CEO da Doutor RH, um dos problema focais em relação aos canais parceiros era a insegurança ao apresentar o produto a um possível cliente.

Alguns vendedores sentiam-se receosos, pois poderiam se deparar com perguntas que não saberiam responder. Além disso, há questões constantes com a atualização do produto e segmentação por mercado.

Como consequência a insegurança ia além do impacto nas vendas. Ela gerava muitos chamados de suporte. Muitos representantes acessavam a área como recurso rápido para resolução de dúvidas imediatas.

Com a evidência da dor, Bueno buscou no user onboarding a solução. Num primeiro momento foram aplicados fluxos com foco na educação do usuário. A estratégia foi tão eficaz que deu aos representantes o suporte necessário para apresentar o produto aos novos clientes.

Como resultado imediato, Bueno teve a redução a zero no número de chamados de suporte e o sentimento de segurança e entendimento do produto por parte dos representantes.

Claro, esse processo levou a empresa a melhorar a trabalhar o user onboarding em outras frentes. Você pode ler mais aqui: Case Doutor RH.

A importância do onboarding em programas de canais

Como trouxemos acima, a aplicação do user onboarding traz benefícios claros e imediatos às empresas.

Nara Vaz, CEO da Plural Sales, explica que algumas etapas devem ser respeitadas na construção de um programa de canais.

1 –  Recrutamento: nesta etapa é importante pensar em quem será seu representante. Isto é, se você vende um CRM para lojas de veículos, que tipo de parceiro faz sentido para potencializar o processo.

2 – Onboarding: o processo de onboarding é tão ou mais importante que seu recrutamento. Segundo Nara, um onboarding bem construído começa no recrutamento. Ele inicia no momento que o representante comercial (canal parceiro) tem o primeiro contato com o produto.

Toda essa construção irá fazer com que haja ou não engajamento com o produto. Essa primeira apresentação deve ser uma experiência que possa ser replicada aos clientes que ele irá atender.  

Concluindo, um programa de canais bem estruturado possibilita o aumento exponencial de vendas e mercado para sua empresa. Porém para que isso ocorra é preciso que haja um onboarding claro e efetivo aos parceiros e, principalmente, após esta etapa o desenho de um suporte para que os representantes tenham segurança na demonstração e implantação do software.

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Jornalista na CONPASS, roteirista e cineasta. Formado em jornalismo com pós graduação em cinema e mestrando em Literatura. Nas horas vagas lembro do vendaval que varreu Macondo e combato o crime em Gotham City. Acredito na teoria de que o jornalismo tem por missão educar e não apenas informar.