SaaS: qual sua proposta de valor?

SaaS: qual sua proposta de valor?

O que você vende? Agilidade, redução de custos, controle, tranquilidade, segurança? Qual é a proposta de valor que você entrega a seus clientes?

Toda empresa vende um benefício final disfarçado de funcionalidade, uma pessoa pode comprar um guarda-chuva para chamar atenção ou para ser discreta, para se proteger o máximo possível durante uma longa caminhada ou apenas para sair do Táxi e entrar em um prédio.

A maior parte das empresas que converso vêem isso de forma equivocada. Muitas acreditam que o objetivo final do cliente é usar o produto. Por exemplo, um software de gestão de prazo de validade para alimentos. É super comum que as empresas tentem vender como é fácil fazer isso, ou a tela que vai mostrar o controle, quando na realidade, tudo que eu quero, é a tranquilidade e segurança de que nunca vou ter um incidente onde um cliente compra um produto fora da validade.

Como descobrir o que o meu cliente quer de verdade?

Existe uma série de práticas e exercícios que podem ser utilizados para dar clareza à proposta de valor. Porém para não me estender aqui vou de forma mais simples é, apresentar o essencial a ser feito:

Sua proposta de valor atende a necessidade de seus clientes?

A melhor forma para saber se sua proposta de valor está correta, está caminhando ao encontro da definição de sucesso de seus clientes, é perguntar a seus clientes, como eles estão percebendo isso.

  • Qual é o seu objetivo com essa compra?
  • Se você deixasse de ser nosso cliente hoje, o que faria mais falta?
  • Qual é o maior problema que a gente te ajuda a resolver?

Essas três perguntas são primordiais para você construir uma base sólida e ajustar seu público ideal. Ter ideia de pra onde seu produto está caminhando, na visão dos clientes, e quais são os pontos que você precisa melhorar.

Além disso, tenha um plano de interação mais ativa com seus leads, não foque seus esforços apenas em atraí-los, mantenha um diálogo com eles e valide sua proposta de valor com seus futuros clientes.

Pergunte a eles:

  • O que você deseja resolver com essa compra?
  • Qual é o seu maior desafio dentro desafio  (relação com o produto)?
  • O que vai acontecer se você não contratar nenhuma solução que resolva isso?

A construção desse diálogo é importante, não somente, para você entender o que seu público espera de você e do seu produto, mas também para que a relação entre vocês seja mais duradoura.

Com o volume de dados coletados, você pode criar ciclos para melhorar e validar quais respostas fazem mais sentido para você e como o mercado está recebendo mudanças e ajustes que você pode fazer durante o processo. Você pode trabalhar dessa forma até ter segurança do que o seu cliente quer/precisa de verdade.

E como isso se relaciona com user onboarding?

Uma vez que você entende o que o seu cliente quer/precisa de verdade, você para de criar tutoriais de funcionalidade e começa a desenhar uma jornada sólida de primeira entrega de valor. Onde tudo que o cliente faz dentro do Software tem propósito, e onde ele consegue enxergar valor que investe (Tempo, esforço e dinheiro) sendo recompensados, criando uma verdadeira relação de engajamento.

Tente aproximar essas respostas do cliente a uma entrega mínima do software, por exemplo, uma tela de “Parabéns, todos os seus produtos estão dentro do prazo de validade” para o nosso software de Gestão. Isso fecha um ciclo onde o cliente investiu com uma recompensa óbvia e que a gente SABE que tem valor pra ele.

Basicamente é isso o que você deve fazer para garantir o sucesso e a retenção do seu cliente, desde o primeiro contato com sua empresa. Pense na sua proposta de valor e a valide com seus clientes e leads, e a partir das respostas deles, faça ajustes para deixar sua proposta de valor mais clara e alinhada com as necessidades do mercado.

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Esse Post Foi Escrito Por

André Denófrio é Especialista em Customer Success, Mentorado por Lincoln Murphy e parceiro da Sixteen Ventures no Brasil, tem por missão ajudar as empresas brasileiras a crescer através do Sucesso do Cliente.