Produtividade de vendas: aprenda a medir e melhorar o desempenho do seu time

Produtividade de vendas: aprenda a medir e melhorar o desempenho do seu time

Estimular a produtividade de vendas é o ponto-chave na rotina das empresas que buscam crescimento saudável e contínuo. E, sem dúvida, este é um dos principais desafios de um gestor da área.

Afinal, uma equipe de vendas realmente produtiva consegue gerar mais resultados com menor esforço. E todos os vendedores rendem ao máximo.

No entanto, nem sempre a produtividade de vendas está associada a salários altos, estímulos de senso de equipe, organização diária ou mesmo bonificações. Pontos que sempre são levados em consideração quando se trata de estimular um vendedor a vender mais e melhor.

A má performance de um time pode estar associada a não interpretação de métricas fundamentais para uma equipe de vendas. E mais, a objetivos que são pouco ou nada embasados em números factíveis de serem alcançados.

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O que aferir com as métricas de produtividade de vendas

Para abrir este tópico é importante saber que sem metas e objetivos claros os números não irão fazer sentido. Pois de nada adianta estimular uma equipe a vender mais sem que algo tangível seja visualizado por eles.

Então, realizar um planejamento claro e detalhado é o primeiro passo para entrar no mundo dos números e garantir boa produtividade de vendas. Afinal de contas, ele será o responsável por mostrar caminhos e lapidar as estratégias que irão conduzir a equipe rumo ao resultado esperado.

Dentro desse parâmetro, é interessante desenhar as metas da empresa, do time e também as metas individuais dos profissionais. Motivação se cria com desafios palpáveis e nada é mais estimulante do que saber onde precisamos chegar.

Dessa forma, dependendo de qual é o seu segmento de vendas, existem algumas informações numéricas essenciais que irão ajudar bastante no momento de rumar ao norte com o seu time. Vamos a elas.

Ticket Médio

Ticket Médio é possivelmente o número mais simples para se calcular. Ele trata do valor médio de dinheiro que o vendedor traz para a empresa. A conta para chegar a esse resultado é simples e sem firulas.

TM= receita total das vendas/número de vendas efetuadas

Basta dividir o valor total de vendas pelo número de negócios fechados. Com esses números tem-se a média de valores alcançada em cada negócio. Esse é um parâmetro perfeito para entender o estilo dos vendedores e também a entrega de cada negócio fechado.

A métrica é importante em dois aspectos. O primeiro deles diz respeito ao estilo de cada vendedor. Se sua empresa oferece produtos ou serviços com tickets muito diferentes, preste atenção nesta variável.

Há vendedores que lidam bem com grandes contas e tem um perfil mais adequado para levar uma negociação com um ticket maior. Já que essas, em geral, tem um ciclo de vendas longo.

Leia também: 4 dicas de vendas para SaaS – perfil de vendas

Enquanto outros vendedores possuem um perfil mais ágil, lidam bem com volume e entregam o mesmo resultado do perfil de grandes contas com mais deals de valores menores no mesmo período de tempo. Otimize os esforços da sua equipe identificando estes perfis e os aloque onde for mais estratégico.

O segundo aspecto importante do ticket médio das suas vendas é entender o contexto da sua empresa e produto. Qual preço está sendo aplicado pelos seus concorrentes no mercado? Sua tecnologia ou serviço tem algum diferencial? Analise fatores externos que impactam diretamente no preço que sua empresa está aplicando para ter certeza que o retorno da sua equipe nesse aspecto está correto.

Um dado importante para levar em consideração é não realizar comparações para segmentos diferentes. Pois o valor médio de cada segmento vai corresponder ao tamanho das transações envolvidas. Ou seja, quem lida com pequenos clientes não pode ter seu ticket médio comparado com o de quem trabalha com clientes maiores.

CAC – Custo de Aquisição de Cliente

Outro número importante para fazer parte dos cálculos e estratégias da empresa é o CAC. O Custo de Aquisição de Cliente é, em linhas gerais, o valor investido para conquistar um novo cliente. O cálculo também é simples, basta pegar o número de novos clientes conquistados no período e dividir pelo valor investido.

O cálculo pode ser feito para um período mensal, bimestral ou trimestral, sempre pensando na melhor forma de estimular as metas. É importante lembrar que este é um dos investimentos mais importantes para o dia a dia de uma empresa.

Novos clientes costumam estimular os antigos, ampliando o círculo de visibilidade de forma orgânica. E em um mercado competitivo, estratégias orgânicas são essenciais para um crescimento estável e duradouro.

LTV – Life Time Value

O Life Time Value – LTV – é a forma de aferir como acontecem (ou aconteceram) os gastos do cliente durante todo o seu tempo de negócios com a empresa. Ou seja, é a soma de todo o valor que um único cliente gastou em produtos/serviços durante todo o período vinculado.

Novamente, o importante é fazer uma média dos gastos para verificar se eles podem ser ampliados, se algum produto pode ser indicado ou se existe algum gargalo no atendimento. Com essa métrica, entender como e com o quê o cliente gasta, se torna mais fácil. E aí entra o planejamento para entregar mais e melhor.

ROI – Retorno Sobre Investimento

O ROI (Return Over Investment/ Retorno Sobre Investimento) demanda um cálculo um pouco mais metódico para chegar ao seu denominador. Ele tem como objetivo principal entender quanto dinheiro a empresa ganha ou perde com investimentos em diversos canais.

Esse é o cálculo que permite identificar quanto a empresa ganhou ou perdeu ao investir tempo, mão de obra, dinheiro, espaço e outros fatores em um projeto. Vale ter em mente que a aferição desse valor deve ser realizada para cada projeto, como uma forma mais dinâmica de identificar todos os investimentos.

O resultado gerado por este cálculo é de extrema importância no momento de definir as estratégias de investimento em novos negócios e projetos. Ele é essencial no momento de calcular uma estimativa de investimento em marketing e identificação de prazos para retorno do investimento, por exemplo.

Deals abertos x Deals Ganhos

Em conjunto com essas métricas, ainda é possível aferir a produtividade de vendas por meio de estimativas como a de Deals Abertos x Deals Ganhos. Ou seja, a quantidade de novas oportunidades trazidas por cada vendedor versus o que ele realmente fecha.

Com isso em destaque é possível pensar em treinamentos específicos para a equipe ou para cada vendedor, fortalecendo pontos fracos e estimulando o foco da equipe.

E claro, ainda existem outras ferramentas que podem ser utilizadas, como Tempo Médio de Venda, Taxa de Conversão, Taxa de Vitória, entre outros. Todos focados no melhor desenvolvimento, planejamento e entrega de resultados de vendas. E que também podem fazer parte da constante coleta de dados da empresa.

Aplicando as medições à realidade

Depois da análise de todas essas métricas, é hora de trazer os números para o mundo real.

Esse processo é essencial para a evolução da produtividade de vendas e vale ficar atento a forma de transmitir essas informações aos setores interessados.

Assim, com essa compilação de dados, o gestor pode desenvolver um planejamento que atenda os pontos necessários gerando desenvolvimento em curto, médio e longo prazo. Tudo isso, em conjunto com um time trabalhando em alta performance.

Por fim, vale ter em mente, que não só esses números são importantes para manter a produtividade de vendas. Logo, é importante pensar também no ambiente de trabalho, na comunicação interna (metas, planejamento) e na forma como cada um desses colaboradores é direcionado para atingir seus objetivos.

Com todas essas estratégias ajustadas, basta manter o foco, planejar e buscar os melhores caminhos para fazer a empresa crescer sempre em conjunto com um time de vendedores de alta performance.

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