5 Passos simples para estruturar o processo de vendas da sua startup

5 Passos simples para estruturar o processo de vendas da sua startup

Como está o processo de vendas da sua empresa?

Empresas que possuem um método de vendas bem estruturado têm mais chances de conseguir bons resultados e aumentar a produtividade a longo prazo.

A inexistência de um processo objetivo, inclusive, faz parte de um dos 9 obstáculos que impedem as empresas de vender mais.

Mas o que seria exatamente um processo de vendas?

O que é um processo de vendas?

Nada mais é do que um caminho preestabelecido para guiar os vendedores na condução das suas atividades. Assim, terão mais chances de fechar as vendas e alcançar as metas.

O Ram Charan diz que ‘‘criar estratégia brilhante é fácil, o difícil é colocá-la em prática’’.

Já analisou quantas estratégias boas sua empresa criou? Mas quantas delas foram colocadas em prática e tiveram o sucesso esperado?

O grande desafio é justamente como executar as grandes ideias! As empresas alcançam isso quando possuem métodos de vendas preestabelecidos.

E aí, você já parou para pensar como é o processo de vendas da sua empresa?

Faça as seguintes perguntas:

  1. As competências dos vendedores são compatíveis com as necessidades da empresa?
  2. Os recursos disponíveis para a equipe de vendas estão sendo utilizados adequadamente?
  3. Há um placar de vendas objetivo e visível para todo o time?
  4. Há organização e controle de todas as atividades dos vendedores por parte do gestor?
  5. Quais as ferramentas de gestão estão sendo utilizadas?
  6. Sua empresa implantou o uso de um CRM de Vendas?

Se ficou em dúvida em algumas das respostas talvez o seu processo de vendas necessite de alguns ajustes.

Em 5 passos práticos e claros, você será capaz de estruturar um processo de vendas eficaz, garantindo a produtividade de vendas da sua empresa.

Passo a Passo Para a Elaboração Do Processo De Vendas

De acordo pesquisas recentes, 70% das empresas que haviam estabelecido um processo de vendas formal para executar suas estratégias disseram apresentar um desempenho superior em comparação à concorrência.

Bom, mas como criar um método de vendas? Obviamente cada empresa tem suas peculiaridades e desafios, mas algumas medidas são comuns e podem ser usadas para implantação do processo.

Especificamente são 5 passos que devem ser seguidos:

5 Passos simples para estruturar o processo de vendas da sua startuppng1. DEFINIÇÃO DE PROCESSOS

Quais processos interferem nas vendas de sua empresa?

Muitas atividades dentro e fora da empresa influem nos resultados das vendas, especialmente as áreas de marketing, financeiro, logístico, jurídico…

O primeiro passo é definir como essas interações ocorrem e catalogar os processos de vendas do seu negócio.

Você precisará contar com a ajuda dos líderes de cada uma dessas áreas, para que descrevam em detalhes como as tarefas são realizadas por lá, podendo assim analisar quais os fatores que podem ou não interferir nas vendas.

5 Passos simples para estruturar o processo de vendas da sua startuppng2. MAPEAMENTO DE PROCESSOS

Bom, após definir quais os processos que fazem parte dos resultados finais das vendas, agora é hora de especificá-los.

A maneira mais fácil de fazer isso é listar um passo a passo da jornada de compra do seu cliente, ou seja, detalhar todos os caminhos que o cliente passa na empresa e também quais as atividades que são realizadas com as outras equipes.

Veja o seguinte exemplo: o lead chega até a equipe de marketing por meios de estratégias de Inbound, os leads qualificados pelo marketing são passados para a equipe de vendas como MQLs. Logo em seguida o vendedor verifica se eles têm potencial para o atendimento e fazem o primeiro contato. Feito a primeira abordagem, o vendedor marca uma reunião com o lead para entender melhor as necessidades dele.

Caso demonstre interesse, é marcado um horário para demonstrar as funcionalidades do seu produto ou serviço de poder ajudar o lead a solucionar os problemas apresentados.

Feito isso, o lead vai sendo conduzido ao fechamento da venda.

Obviamente os fatos narrados acima foram bastante resumidos e envolvem diversos outros processos, antes, durante e após ele, bem como as definições dos gatilhos de passagem.

Como esses leads estão sendo atraídos pelo marketing? A taxa de conversão em vendas está satisfatória? Como é o funil de vendas?

São várias perguntas a serem feitas. O importante é mapear toda a jornada do cliente na empresa.

5 Passos simples para estruturar o processo de vendas da sua startuppng3. NORMATIZAÇÃO DE PROCESSOS

Feito um mapeamento detalhado, chegou a hora de simplificá-lo para que seja codificado.

Quais etapas são realmente necessárias? Quais devem ser melhoradas?

Quando se detalha os procedimentos é possível ver com clareza os gaps que ocorrem, bem como aquilo que fortalece.

Por incrível que pareça, os processos para serem eficazes não precisam ser complexos,  pelo contrário!

Os processos de vendas mais eficientes são simples e objetos.

Ah sim, eles também devem ser normatizados. Em outras palavras, precisam ser formalizados.

Basicamente é criar um Manual do Processo de Vendas da sua empresa, para que todos tenham conhecimento e o apliquem.

Para isso defina:

  1. As atividades a serem realizadas e como fazer;
  2. O responsável por aquela atividade;
  3. Os materiais de apoio para a execução, como: tabelas, sistemas ou documentos.
  4. Os objetivos finais de cada tarefa, como: relatórios, notas…

5 Passos simples para estruturar o processo de vendas da sua startuppng4. LEVANTAMENTO DE INDICADORES

Os indicadores são importantes para avaliar o desempenho das atividades. A partir deles é possível identificar o sucesso ou não das ações, para que se analise o que precisa ser alterado.

Vários índices podem ser medidos, mas nem todos são necessários. Um bom gestor  identifica quais são relevantes para determinar a eficácia da execução.

Esse cuidado é extremamente necessário, para que a avaliação e a gestão não se tornem complexas e imprecisas.

O último passo é:

5 Passos simples para estruturar o processo de vendas da sua startuppng5. DISTRIBUIR E MANTER O PROCESSO

Após a construção do processo, ele precisa ser divulgado a todos aqueles que realizam as atividades ali inseridas.

De acordo com Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, um processo de vendas nunca está 100% concluído. Sempre está passível de adequação às novas ideias, serviços e produtos da empresa.

O grande passo é a criação da receita de bolo, mas dependendo das necessidades, você pode alterar as ferramentas e até alguns ingredientes. O segredo de uma empresa que se mantém competitiva é permanecer sempre atualizada.

O uso de CRM de Vendas vêm ajudando empresas de todos os portes a obter resultados expressivos na gestão de vendas, especialmente através de técnicas de Inbound Sales.

A DNA de Vendas, uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade  e treinamento de vendas do Brasil, desenvolveu, através de sua expertise de mais de 10 anos de mercado em gestão de vendas, o Ciapipe, um CRM de Vendas prático e intuitivo.  

Caso queira saber mais sobre como um CRM de Vendas é capaz de aumentar a produtividade de vendas da sua empresa, conheça o Ciapipe.

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Esse Post Foi Escrito Por
Kamila Dutra

Produtora de conteúdo da DNA de Vendas / Ciapipe Mestranda em Gestão em Organização pela UFPB, graduada em Direito pela Universidade Mackenzie, e graduanda em Marketing. Certificada pelas plataformas de Inbound Marketing da HubSpot e Rock Content. Responsável pela criação e otimização de conteúdo da DNA de Vendas e Ciapipe.