Como otimizar seu processo de pré-vendas

Como otimizar seu processo de pré-vendas

Na busca por melhores resultados, muitas empresas de SaaS estão optando por estruturar um processo de pré-vendas. Mas como isso funciona na prática?

Atrair e reter mais clientes, diminuir o churn, aumentar as vendas e escalar o negócio é o desejo de 11 entre cada 10  SaaS (Software como Serviço). Neste processo, a etapa de pré-vendas tem uma grande importância, visto que faz a “ponte” entre os leads gerados pelo Marketing e o fechamento da venda em si.

O que são leads? De forma geral, são as oportunidades de negócio, ou seja, as pessoas ou empresas que demonstraram interesse no produto/serviço que você está oferecendo. Seguindo esse raciocínio, qualificar um lead é avaliar se essa oportunidade é, de fato, um cliente com potencial de comprar.

É importante lembrar que um lead não é um cliente! Ao longo do funil (ou pipeline) de vendas, o lead vai passando por uma série de etapas, que podem começar com a visita ao seu site, passar pelo interesse nos conteúdos que você publica (você pode ter um formulário de contato simples, como esse abaixo, para esse lead se cadastrar e receber mais conteúdos) até chegar no interesse pelo seu produto em si. Nesta etapa dizemos que o lead está quente, ou seja, existe uma grande probabilidade de que ele venha a se tornar um futuro cliente.


Afinal, onde começa o processo de pré-vendas?

É nessa hora que o processo de pré-vendas se inicia! O bastão é passado do Marketing para um profissional especializado, chamado de pré-vendas ou SDR (Sales Development Representative) e que irá fazer o primeiro contato com o lead. Porque, até chegar esse momento, o cliente estava realizando sua jornada de forma autônoma, navegando pelos conteúdos e se aprofundando nos assuntos relacionados ao seu produto/serviço.

Quando a pré-venda começa, o SDR irá fazer o primeiro contato (via e-mail ou telefone) com esse cliente em potencial e, a partir disso, tentar fazê-lo avançar no funil de vendas. Isso pode ser feito de várias formas e com diferentes abordagens, dependendo do perfil do lead e do objetivo para aquele pré-vendedor.

O que isso significa?

Pode ser que o objetivo daquele profissional de pré-vendas seja apenas esclarecer possíveis dúvidas daquele lead sobre o produto, ou, em outros casos, pode ser que sua função seja conseguir agendar uma primeira reunião com um vendedor. O que nos leva ao segundo ponto:

Qual é o perfil ideal de um profissional de pré-vendas?

Segundo Marylou Tyler, fundadora da Strategic Pipeline, um grupo de consultoria especializado no aperfeiçoamento do processo de vendas para empresas da lista Fortune 1000 e autora do livro “Predictable Prospecting”, tudo depende de quão longe você quer levar essa oportunidade no funil de vendas.

Se, como dissemos acima, o objetivo daquele pré-vendas é apenas solucionar dúvidas, pode ser um profissional menos experiente. Já se o objetivo dele é levar o lead diretamente a um Executivo de Contas ou outro decisor da empresa, será necessário um profissional mais qualificado.

Neste quesito, Marylou diz que também é importante considerar qual será a duração esperada dessa interação dentro do processo de vendas. É uma conversa mais robusta de 3 horas voltada para uma conta-alvo? Ou uma qualificação de 15 minutos? De forma geral, pode-se pensar na escolha do perfil do profissional de pré-vendas dessa maneira (fazendo as adequações específicas para o seu negócio):

  • pré-vendas júnior: só agenda a reunião
  • nível médio: agenda a reunião e descobre se há fit
  • mais experiente: leva mais longe no funil de vendas

Será que eu preciso ter uma equipe de pré-vendas na minha empresa?

Vamos dizer logo de uma vez: é um erro achar que a pré-venda vai consertar sua operação comercial. O que isso quer dizer? Basicamente que se você não tiver uma visão muito clara do porque e como estruturar uma equipe de pré-vendas na empresa, provavelmente você irá gastar tempo e energia à toa.

Hoje, por exemplo, existem diversas ferramentas de automação de leads, chatbot e outras tecnologias que  em alguns casos podem fazer mais sentido do que trazer mais pessoas para o processo, Por isso, o primeiro passo consiste em mapear onde estão os gargalos no seu funil de vendas, qual o ticket médio, a quantidade de leads que o marketing gera, entre outros fatores importantes para decidir qual é o problema que o futuro time de pré-vendas irá resolver e, principalmente, se essa é a melhor opção para a empresa.

Como obter sucesso e otimizar seu processo de pré-vendas?

Em primeiro lugar, a implementação do processo de pré-vendas precisa envolver todo mundo na empresa que está envolvido no processo de leads. Bruno Parra, Sales Development Manager da Resultados Digitais conta que no início da empresa, foi feito um teste de dois meses com uma equipe de pré-vendas, mas eles ainda não sabiam exatamente que problema queriam resolver.

Na época, estava com algumas dificuldades para bater metas e ouviram falar que nos Estados Unidos algumas empresas estavam obtendo sucesso com a pré-vendas. Como você pode imaginar, essa primeira experiência não funcionou.

Foi somente após definir com precisão qual era o problema que queriam resolver e definir o papel de cada pré-vendas dentro do funil, foi que eles conseguiram obter sucesso e estruturar o time de pré-vendas.

Por isso, para otimizar o processo e gerar resultados reais para o negócio com uma equipe de pré-vendas, é preciso estruturar bem a etapa de prospecção e levar em conta três fatores fundamentais: Canais, cadência e volume de trabalho:

Canais: Quais serão os canais de contato utilizados pelo SDR? E-mail, telefone, mídias sociais, eventos?

Cadência: Como será feita a sequência de contatos? Será uma ligação intercalada com um e-mail três dias depois? Apenas e-mail? Apenas uma ligação para agendar uma reunião?

Volume de trabalho: Qual o volume de trabalho que o SDR tem que ter diariamente para gerar a quantidade de respostas mínimas necessárias para o processo funcionar?

Ainda segundo ele, algumas boas práticas podem ser utilizadas para otimizar o tempo de trabalho do time de pré-vendas, como criar uma agenda diária contabilizando o tempo gasto em cada atividade e utilizar ferramentas para automatizar processos, deixando o SDR focado em fazer ligações.

Concluindo

Assim como para a maioria das coisas quando se trata de sucesso nos negócios, não existe uma receita pronta de bolo! O que existem são metodologias, boas práticas e ferramentas que poderão auxiliar você na tomada de decisão sobre o que é melhor para sua empresa.

No caso aqui discutido, podemos afirmar que para aumentar as chances de obter sucesso com seu processo de pré-vendas é preciso ter uma visão estratégica de como funciona todo o processo de geração e qualificação de leads. Além disso, entender como as áreas de Marketing, pré-vendas e vendas podem atuar de forma integrada para gerar valor em todas as etapas do funil de vendas.

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Esse Post Foi Escrito Por
Carolina Marini

Redatora, formada em Comunicação Social e professora de Yoga nas horas vagas. Nasci em SP, mas vim morar perto do mar e não pretendo ir embora tão cedo. Acredito que escrever, nadar e cozinhar são as formas mais baratas de terapia e as pratico com regularidade.