O que é inside sales e por que você precisa saber tudo sobre o conceito

O que é inside sales e por que você precisa saber tudo sobre o conceito

Inside Sales é uma estratégia comercial usada para vender de maneira remota, com relativo baixo custo, se comparada a formatos de venda tradicional.

Desmistificar o conceito e seus pares, como o Field Sales e o Outbound Sales é o tema do Conpass Talks de Agosto.

Nesta edição entrevistamos Diego Wagner, CEO da Meetime, que nos explica como a estratégia de inside sales é importante para empresas SaaS, qual o momento certo para escalar vendas e quando faz sentido ou não uma operação de pré-vendas.

No vídeo abaixo, um pequeno resumo do que você verá no material:

O que é inside, inbound e outbound sales?

Como trouxemos no início do texto, inside sales é uma estratégia usada por empresas, em sua maioria de tecnologia, para efetuar vendas remotas, que podem ser feitas por e-mail, telefone, skype, sinal de fumaça, enfim, qualquer formato que não configure uma venda presencial.

Contudo, como aponta Diego, não confunda o conceito de inside sales com inbound sales ou outbound sales. embora seja possível trabalhar o processo de inside sales em quaisquer um destes leds, o conceito é um pouco diferente.

Em inbound sales você produz conteúdo para seus possíveis clientes e os atrai por meio do marketing digital. A característica principal destes leads é que eles entendem o seu mercado; seu produto, por estarem sendo nutridos pelo marketing e, na maioria das vezes, tem a dor que você se propõe a resolver, porém nem sempre tem o fit.

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No processo outbound, você vai atrás de pessoas que, na teoria não conhecem você, seu produto ou o seu mercado, ou seja, elas não são impactadas pela seu conteúdo e não estão esperando o seu contato.

Diego comenta que no processo outbound, como é você quem faz a lista, 100% da base será de clientes com fit, porém, eles nem sempre terão a dor ou a urgência para contratar seu produto.

Neste caso, o ciclo de vendas costuma ser mais longo que o inbound sales, por que o vendedor precisará educar este cliente  

“Via de regra, o inbound também tem uma taxa de conversão um pouco maior, isso não é uma verdade absoluta em todos os casos, mas um lead inbound tende estar mais preparado. Então, preciso abordar menos leads inbound para fechar 10 clientes do que eu preciso aborda leads outbound”, completa Diego.

Vantagens inside sales

o que é inside salesNormalmente o inside sales é mais barato que outro modelos de venda, por não acarretar no deslocamento do vendedor, pois tudo é feito remotamente e, além disso, há ganho de produtividade. Diego aponta que, normalmente, um representante inside sales consegue realizar 20 ou 30 interações com potenciais clientes no mesmo espaço de tempo que em um vendedor presencial faz 2 ou 3 visitas.

Contudo, para que um processo de inside sales funcione redondo e traga os resultados esperados é preciso ter um processo bem definido, focado em 4 pilares principais (vendedores consultivos; processo data driven; conteúdo que agrega e tecnologia para escalar) e principalmente vender apenas para clientes que tenham potencial de sucesso com o seu produto.

Se você quer saber mais sobre inside sales e como estruturar um processo de vendas, com foco nos 4 pilares mencionados acima, acesse gratuitamente nossa Academia de Vendas, escolha seu formato preferido (vídeo; texto ou áudio) e entenda tudo sobre o universo do inside sales.

Para você ter uma prova do conteúdo do material, disponibilizamos aqui as 3 primeiras perguntas desse Talks

Conpass – O que é Inside Sales?

É muito comum vermos não só pessoas, mas empresas também entendendo o termo inside sales um pouco errado. Às vezes, confundem inside sales com inbound sales ou com outbound sales.

Contudo, inside sales é uma estratégia comercial usada por empresas para fazer vendas de maneira remota, por telefone, e-mail e videoconferência, sem visita presencial aos clientes. Essa estratégia comercial tem duas vantagens claras, se comparada a outras estratégias. A primeira é que ela reduz o custo da operação comercial, e ao invé de enviar uma pessoa pro nordeste ou pro norte do país para visitar um potencial cliente, tudo é feito remotamente. Com isso, reduzo custo da operação comercial e ao mesmo tempo, tenho um ganho de produtividade, por que o mesmo tempo que um vendedor presencial leva para fazer duas ou três visitas, um representante inside sales faz 20 ou 30 interações com potenciais clientes.

Então, esse gap entre um menor custo e uma maior produtividade de uma operação comercial é o que faz o inside sales ser uma estratégia comercial muito usada por empresas, principalmente do nicho de tecnologia.  

Conpass – Além do Inside temos também o Field e o Outbound sales, o que é exatamente cada um deles e quando usar cada um?

Vamos começar diferenciando o Field sales de Inside Sales; Field sales é quando eu visito presencialmente meu potencial cliente. O inside sales, como falei anteriormente, é quando eu faço todo meu processo comercial remotamente. Já outbound nada mais é que a venda para um lead que não está esperando a sua ligação, que não espera o seu contato. Essa venda também pode ser feita por field sales ou inside sales.

Conpass – Há muita discussão no mercado sobre ter ou não pré-vendas na operação, qual é sua opinião sobre o tema, ter pré-vendas ajuda a vender mais? Quando usar e quando não usar?

Trabalhar com pré-venda ou com sales development, como esse termo é mais conhecido nos EUA, é parte da estratégia comercial, que pode ou não ser aplicada, isso depende do caso de cada uma das empresas. Eu sou um fã pessoal da Trish Bertuzzi, ela escreveu um livro há não muito tempo chamado: The Sales Development Playbook: Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales, que é um playbook para quem quer trabalhar com pré venda e o começo do livro traz uma metáfora que eu gosto muito.

Ela comenta que é comum a empresa A copiar a empresa B e tentar atingir bons resultados. Porém, cada empresa tem um cliente diferente, em um mercado diferente com um ticket médio diferente. Então, tem que entender essas nuances, essas variáveis e planejar a equipe de acordo com isso.

Para algumas empresas vai fazer sentido ter pré-venda, para outras não. Se o seu ticket médio é muito baixo, muitas vezes, não comporta dentro do processo comercial mais uma pessoa de pré-venda. Em empresas com ticket mais alto a conta faz mais sentido.

Quanto ao pré-venda, uma coisa que pessoalmente não recomendo é que a empresa implante isso muito cedo no seu processo comercial. Quando tenho 5 ou 10 clientes, não preciso acelerar vendas ao ponto de ter um pré-vendedor ligando para todos os leads; às vezes as empresas não têm tantos leads assim para o pré-vendedor processar.

Então, se a empresa está gerando 10, 15 leads por dia, tenha um vendedor para ficar ligando para esses clientes. Agora quando estiver gerando 100, 200, 500 leads por dia, quando preciso acelerar e filtrar um pouco melhor, aí sim faz sentido segmentar a operação comercial de pré-venda e de venda.

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Jornalista na CONPASS, roteirista e cineasta. Formado em jornalismo com pós graduação em cinema e mestrando em Literatura. Nas horas vagas lembro do vendaval que varreu Macondo e combato o crime em Gotham City. Acredito na teoria de que o jornalismo tem por missão educar e não apenas informar.