Porque o user onboarding é obrigatório para qualquer Growth Hacker

Porque o user onboarding é obrigatório para qualquer Growth Hacker

Como o mindset inovador do Growth Hacker e o potencial de engajamento do user onboarding podem acelerar o crescimento de empresas SaaS? Descubra nesse artigo!

Quando se fala de crescimento em SaaS, a primeira coisa que vem à mente é: atração de mais clientes. Entretanto, muitas vezes os verdadeiros problemas começam aparecer depois; quando o usuário faz a primeira interação com o software, não entende ou não encontra valor no produto e o abandona.

Aliás, fizemos uma pesquisa que constatou que 73% dos usuários abandonam um software em até 5 minutos. Ou seja, a maior parte do investimento na aquisição de novos clientes é desperdiçada e você sente que está “enchendo um balde furado”.

Por isso, neste artigo, vamos explorar dois aspectos fundamentais que precisam fazer parte da sua estratégia de crescimento em SaaS: Growth Hacking e user onboarding.

Mas, para você não confundir alhos com bugalhos, vamos por partes. Se queremos que você entenda porque o user onboarding é obrigatório para qualquer Growth Hacker e como ambos podem ajudar a empresa a alcançar resultados incríveis, precisamos definir primeiro:

O que é Growth Hacking

Pense nas empresas mais inovadoras que você conhece. Uber, Airbn, Snapchat? Talvez você não saiba, mas não é coincidência que todas elas tenham tido um rápido (ou melhor dizendo, assustadoramente rápido) crescimento em pouquíssimo tempo.

growth hacker_user onboarding

Essas empresas se destacam por sua incrível capacidade de inovação, adaptação às mudanças e modelos de negócio altamente escaláveis.  O que elas têm em comum? De maneira geral, mapeiam continuamente oportunidades de crescimento e criam processos rápidos e de alto impacto com foco em resultado.

Pronto! você acabou de descobrir o que é Growth Hacking!

jornada do cliente

O termo foi criado por Sean Ellis, fundador e CEO do GrowthHackers.com (maior portal de conteúdo sobre Growth Hacking do mundo), quando atuava no Dropbox em 2010. De lá para cá, ganhou força no mundo todo, principalmente em startups, pela premissa do Growth Hacking de promover o crescimento acelerado de empresas.

Como o próprio criador definiu, Growth Hacking é:

“Uma área cujo objetivo é o verdadeiro crescimento. Tudo o que é feito, deve  ser examinado por seu potencial impacto sobre o crescimento escalável”

Sean Ellis

Por ser relativamente novo, ainda existem debates e definições diferentes que vão surgindo a respeito do Growth Hacking. Mas, de forma geral, um processo de Growth segue o seguinte esquema: surge uma ideia focada em crescimento (baseada em dados + criatividade dos Hackers ); ela é levada rapidamente à experimentação; os resultados são mensurados; obtém-se o aprendizado; são feitas as melhorias necessárias; o processo se repete. E assim sucessivamente.

growth hacker_user onboarding

No livro “Startup Growth Engines”, Sean Ellis conta que ao observar empresas com rápido crescimento, notou três pontos comuns entre elas:

  • Todas fugiam do Marketing tradicional;
  • Tinham times exclusivos dedicados ao Growth (e ambos com formações bem heterogêneas. Profissionais com pensamento científico e criativo na mesma equipe;
  • Foco intenso no produto (nessas empresas, o produto estava mudando constantemente e não apenas por questões técnicas, mas como resultado de um mindset  inovador).

Isso nos leva à segunda pergunta:

Quem é o Growth Hacker?

growth hacker_user onboarding

 

Aaron Ginn, presidente da Lincoln Network, afirma que o Growth Hacker é um profissional que combina três habilidades: métricas, criatividade e curiosidade.

Gustavo Stork, CMO da Conpass, complementa:

O Growth Hacking utiliza a criatividade,  o pensamento analítico e o foco em métricas para validar hipóteses, vender produtos e acelerar crescimento de negócios. Para um growth hacker a análise é a base de tudo, uma vez que você precisar conectar pontos e, a partir das métricas, validar hipóteses através de experimentos. E principalmente: um growth hacker é data driven – guia-se por dados e nunca vai agir por achismo.

Já Raíza Terra, Fundadora e CEO da Growth Office, enfatiza que o Growth é  um profissional que está sempre buscando melhorias contínuas. Mas, explica que não existe uma fórmula de sucesso pronta.

“O sucesso é a soma de vários erros e acertos que no final traz um conhecimento do que funciona e não funciona. Ele foca no que interessa, sempre se baseia em dados e nunca no achismo. Ele também documenta  todos os aprendizados e cria uma cultura ongoing de melhoria contínua com base nas suas experiências”.

Com base nessas definições , fica fácil entender porque esse profissional tem sido cada vez mais requisitado nas empresas. E é aí que entra “a pergunta que vale um milhão”:

growth hacker_user onboarding

Qualquer um pode ser um Growth Hacker?

Sim e não!

Sim porque ao contrário do que muita gente pensa, não é necessário ser literalmente um hacker (ou seja, entender a fundo de programação) para atuar como Growth. Como dissemos lá em cima, uma equipe de Growth Hacking pode ter (e é bom que tenha!) profissionais de diferentes áreas e com habilidades distintas.

E não porque, apesar disso, nem todo mundo tem o mindset que é preciso para ter sucesso na área.

De acordo com Dan Martell, fundador do Clarity, o Growth é “um modo de pensamento, e não um conjunto de habilidades”. Logo, ter um mindset inovador, criativo e um pensamento analítico pode ser um bom começo para entender quem pode ser esse profissional dentro da sua empresa.

Michael Birch, um dos primeiros growth hackers e co- fundador da Bebo, diz que: “Growth Hacking é tanto uma arte quanto uma ciência.” Ou seja, depende tanto da criatividade quanto de dados para funcionar e trazer resultados de alto impacto ao crescimento negócio.

E, falando em resultados de alto impacto, vamos à pergunta que deu origem a esse artigo e que vai te ajudar a entender porque achamos que é tão importante falar de Growth Hacking dentro do nosso contexto de user onboarding:

Por que o user onboarding é obrigatório para qualquer growth hacker?

Ao longo do texto, procuramos mostrar um pouco do universo do Growth Hacking, trazendo a visão de diferentes especialistas no assunto e construindo uma ideia geral da importância da área para o crescimento rápido e escalável das empresas.

Em termos de SaaS, que operam com base na recorrência, podemos dizer que quanto mais satisfeitos os clientes estiverem ao longo do tempo, mais sucesso a empresa terá, certo?

educação de clientes

Ou seja, quanto melhor for a experiência do usuário, maiores as chances dele estar engajado, menor a possibilidade de ocorrer um churn e, consequentemente, maior será o crescimento da empresa.

Por isso, quanto mais as estratégias de Growth otimizarem essa experiência, maior será a entrega de valor ao usuário.

Lembra que no início do texto mencionamos que quase 80% dos usuários abandonam um software nos primeiros 5 minutos? De nada adianta criar um produto revolucionário se o usuário não consegue enxergar valor na solução.

E é aí que o user onboarding entra! Ajudando a entregar esse valor e aumentar o engajamento dos usuários!

Ivan Biava, CEO da Conpass, explica que o ciclo do user onboarding inicia no primeiro contato do usuário com o seu produto. O que geralmente acontece em uma busca no Google; acesso de um conteúdo sobre o seu produto ou em um trial.

Contudo, independente do canal pelo qual seu cliente chegou, é primordial que ele seja conduzido por uma linha narrativa coesa com base na proposta de valor e no problema a ser resolvido.

Em relação a isso, Gustavo Stork também enfatiza que:

O cuidado com experiência do usuário é importante porque nós somos especialistas nos produtos que criamos, mas nossos clientes não. Logo, criar boas estratégias de user onboarding para guiar o usuário às primeiras conquistas dentro do seu software vai ajudar bastante, tanto na ativação (shut up and take my money), como na retenção (branding lovers).

Leia também: User onboarding: por que Vtex e HostGator estão investindo no engajamento do usuário

Concluindo

Em linhas gerais, podemos dizer que o sucesso de uma empresa SaaS segue o seguinte fluxo:

Aquisição: Os clientes sabem que você existe. (visitam seu site, por exemplo)
Ativação: Eles executam uma ação que demonstra algum interesse na sua existência. (se inscrevem na sua lista de e-mail)
Retenção: Você entrega o primeiro valor (envia conteúdos relevantes; oferece trial)
Receita: Os clientes pagam para ter mais do seu produto/serviço.
IndicaçãoEles indicam você para os amigos.

Em cada uma dessas etapas, é possível aplicar Growth. Vamos repetir para enfatizar a importância do processo: fazer experimentos criativos e com base em dados para otimizar algum ponto da interação do usuário com a empresa.

utilizar o user onboarding para aumentar ainda mais o impacto dessas estratégias, acelerando o crescimento do negócio!

E é por isso que aliar o mindset do Growth Hacker ao potencial de engajamento do user onboarding é a melhor estratégia para impulsionar o crescimento escalável do negócio e entregar sucesso em todas as etapas da jornada do cliente.

O que achou?

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Esse Post Foi Escrito Por
Carolina Marini

Redatora, formada em Comunicação Social e professora de Yoga nas horas vagas. Nasci em SP, mas vim morar perto do mar e não pretendo ir embora tão cedo. Acredito que escrever, nadar e cozinhar são as formas mais baratas de terapia e as pratico com regularidade.