Converter clientes: 6 fatores para aumentar suas conversões

Converter clientes: 6 fatores para aumentar suas conversões

Converter clientes. Um dos objetivos mais desejados e difíceis para uma empresa. Geralmente, esse tipo de serviço gera muitas dúvidas e inseguranças, mesmo quando são oferecidas ferramentas fáceis de utilizar.

Para tentar sanar as dúvidas dos clientes e convertê-los, é comum para esse segmento oferecer um trial.

A ideia é que o usuário teste o serviço, suas funcionalidades, analise se a ferramenta é simples de utilizar e se vai ajudá-lo com suas necessidades. Ou seja, fazer com que o cliente perceba que o uso da ferramenta torna sua rotina de trabalho mais eficiente, produtiva e econômica.

converter clientes

Oferecer um trial pode ser uma ótima alternativa para converter clientes, mas algumas empresas ainda têm dificuldades em ter efetividade com essa ação.

Se este for o se caso, este conteúdo é para você! Selecionamos os 6 principais fatores que podem estar impactando a conversão do seu trial em clientes.

Vamos analisá-los?

1. Para converter clientes: atraia os usuários certos

Antes de oferecer e disponibilizar o seu trial para converter clientes faça o desenho da persona da sua marca. A persona é a representação do seu cliente ideal, aquele que precisa do seu produto.

Quando a empresa oferece um trial para os clientes que não representam a sua persona, todos os esforços de marketing são em vão e só causam despesas. Com a persona definida, a empresa poderá desenhar a jornada que o cliente fará até chegar ao seu trial e ser convertido.

2. Tenha seu funil de vendas mapeado e metrifique tudo

Um dos maiores erros das empresas quando começam a divulgar seus produtos, é não documentar e metrificar as ações. Além de investir muito tempo e dinheiro em “achismos”, poucas empresas estruturam suas estratégias.

De acordo com a pesquisa Content Trends 2016, 52,2% das organizações, que investem em Marketing de Conteúdo no Brasil, não documentam suas estratégias e quase 17% não tem uma definida.

Esses dados são um indício de que, talvez, o problema de não converter clientes não esteja no trial, mas sim na estratégia de marketing que não está sendo aplicada de forma efetiva ou de forma alguma.

Com o funil de vendas é possível entender qual é a jornada que o cliente percorre do momento que tem um primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra. Ele deve estar ancorado na definição da persona da marca, pois não há como entender a jornada de compra sem saber quem é o cliente.

O processo de vendas é como um funil onde, de acordo com as estratégias utilizadas, a marca atinge um grande número de pessoas. Durante o processo, algumas pessoas – que não são a persona da marca ou não estão interessadas na oferta – vão saindo do funil, até que, ao chegar no fundo do funil, os clientes que passaram por todas as etapas são convertidas.

Com o mapeamento do funil, a empresa poderá definir métricas de conversão e entender se os números identificados são bons ou ruins para o negócio, além de fazer as adaptações necessárias para otimizar e converter clientes.

Leia também: Como otimizar seu funil de vendas? De baixo pra cima!

3. Formulário de acesso eficiente

O formulário pode auxiliar ou atrapalhar no processo de converter clientes. Não há um padrão que deve ser seguido, pois cada um deve atender às necessidades específicas do produto ou marca.

Por outro lado, duas dicas são fundamentais para ter sucesso na criação do formulário:

  1. Peça apenas informações necessárias: formulários muito extensos, com muitas perguntas e campos para preencher podem assustar ou cansar o cliente. Alguns se irritam logo de cara e fecham a página, outros começam a preencher e desistem no meio. Tome muito cuidado com isso, pois você pode perder um lead ou cliente em potencial antes mesmo de ele chegar até o seu trial.
  2. Peça informações suficientes: às vezes a empresa fica tão receosa de pedir muitas informações que acaba esquecendo até as básicas, portanto, independente do segmento do seu negócio, garanta pelo menos um dado de contato e o nome do cliente.

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4. Período de duração estratégico

Um trial deve ser apenas uma amostra do que o seu produto tem para oferecer. A demonstração deve ser atrativa e estimular o senso de urgência no cliente

A empresa precisa avaliar a complexidade do serviço oferecido, pois esses períodos podem ser insuficientes para o cliente aprender a usar o sistema. Faça pesquisas e testes com pessoas leigas para entender o nível de dificuldade que o seu sistema apresenta.

Lembre-se que você e a sua equipe são os especialistas no serviço, logo, para vocês, ele sempre será simples de usar, por isso é importante consultar a opinião de quem está de fora.

5. Relacionamento durante o trial

Como converter clientes de trial em clientes pagantes? Investindo no relacionamento no período de testes. Sua marca deve mostrar para o usuário que ele terá um atendimento completo, próximo, e acessível sempre que precisar. Em outras palavras, ele poderá confiar em você e no seu produto. 

Existem diversas formas de proporcionar uma boa experiência com o atendimento da sua marca durante o trial do cliente. Você deve definir de acordo com o perfil da persona. Porém, algumas práticas podem te ajudar.

Existem empresas que disponibilizam um chat dentro da plataforma para que o cliente possa enviar suas perguntas e comentários. A ferramenta de chat transmite a ideia de que a resposta será imediata, por isso você deve garantir que haverá profissionais disponíveis para atendê-los e determinar um tempo máximo para que isso aconteça.

O e-mail marketing é uma das ferramentas mais utilizadas para se relacionar com o cliente. Durante o período de trial, você pode criar uma estratégia com conteúdos – vídeos, blog posts, e-books etc – educativos para orientá-lo sobre como ter uma melhor experiência com seu produto.

Ao final do trial, envie comunicados notificando que o período de teste está ao final e aproveite para oferecer um desconto promocional, pacotes e outros benefícios para estimulá-lo a fechar a contratação.

6. User onboarding é indispensável

Até março de 2017, 50% dos usuários estavam mais dispostos a abandonar um software web nos primeiros 10 minutos, por não perceberem o valor no produto.

Para um dos maiores especialistas em Customer Success do mundo, Lincoln Murphy, a falta de user onboarding é a principal causa da perda de clientes em trial ou até os primeiros 90 dias de aquisição do produto.

Isso acontece porque é a primeira experiência que o usuário tem com o sistema que define todo o relacionamento que ele e a marca terão. Quando o cliente tem uma má experiência, não entende o sistema, não sabe como ele pode fazer diferença na sua rotina de trabalho ou acha ele confuso demais, todo o futuro do relacionamento entre marca e cliente estará abalado.

A função do onboarding é guiar o usuário pelas funcionalidades do sistema que vão atender as necessidades e gerar valor para o cliente, dessa forma ele verá o sistema como um solucionador de problemas e não como uma ferramenta complexa que não saberá utilizar e só vai gerar despesas para a empresa.

Ter uma estratégia de user onboarding é fundamental para converter clientes, pois ela vai direcionar o seu cliente da melhor forma e conduzi-lo até a contratação do produto. Antes de oferecer um trial para o cliente, crie uma estratégia de onboarding seguindo as dicas dadas nesse conteúdo.

Conteúdo produzido em parceria com o time de marketing da VidMonsters

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