Como aumentar vendas em SaaS

Como aumentar vendas em SaaS

Como aumentar vendas em SaaS? Se você já digitou a pergunta no Google ou questionou especialistas sobre o tema, provavelmente percebeu que não existe uma fórmula mágica ou a famosa bala de prata à pergunta. Mas existem algumas boas práticas que bem trabalhadas podem atenuar dúvidas e dar uma boa empurrada nas suas vendas (falamos mais sobre isso em nosso e-book).  

Eduardo Rodrigues, mentor de vendas da Innovativa, Acif e ACE, ao ser entrevistado para o tema, respondeu à pergunta com outra: “O que te ajuda a vender?”. Ele afirma que essa é a primeira coisa que as empresas devem pensar antes de começar a vender. Porém, de acordo com ele, poucas fazem isso.

Ele relata que refletir sobre isso é um ótimo exercício para entender qual é o problema que mais afeta seu cliente ideal e como a sua solução poderá resolver o problema dele.

Em outras palavras a pergunta “Como aumentar vendas em SaaS?” é respondida por você mesmo. E, uma vez que você entende quem é o seu cliente ideal e qual é a dor dele, você pode atuar sobre ela assertivamente.

O primeiro passo pode ser dado analisando algumas dores recorrentes no mercado. Se olharmos para o churn, por exemplo, você pode avaliar se ele é um problema recorrente no seu segmento. Olhe para ele e pergunte-se: Como entender este problema me ajuda a vender? Como minha solução resolve este problema? Segundo Rodrigues, quando você reflete sobre isso, entende o que você faz e como sua solução resolve este ou aquele problema. A venda é certa.

Quando o cara está com o churn alto. É batata, o cara quer resolver isso e eu sou a solução. Então o que a empresa tem que fazer é entender o que faz, que tipo de dados, de informações a ajudam a vender e colocar isso pra rodar no comercial.

Eduardo Rodrigues, mentor de vendas da Innovativa, Acif e ACE

Este trabalho é uma responsabilidade de toda a empresa, mas ao olhar para o comercial é o pré-vendas a área responsável por coletar estes dados que ajudam a vender mais. Dados como a quantidade de clientes ativos na base; a satisfação destes clientes; quem são os mais satisfeitos e por quê?; a taxa de churn do prospect, devem estar sempre claros ao comercial e não só isso, ao olhar aos primeiros 90 dias, após a compra, é preciso saber o que ajuda a reter seus clientes.

Ter domínio sobre estes dados na passagem de bastão facilitam a entrada no cliente, pois a entrega de valor fica mais próxima do que ele espera encontrar na solução.

Como aumentar vendas em SaaS

Cuidados na passagem de bastão

Pense em uma corrida de revezamento. A equipe toda precisa estar alinhada e saber exatamente quando entregar o bastão para seu colega. Qualquer problema, por menor que seja, impacta no desempenho de todos.

A analogia pode parecer um pouco clichê à área, porém, assim como na pista se o pré-vendas não entregar todos os dados de maneira precisa ao vendedor, um bom lead pode se perder nesta transição.

Ivan Biava, CEO da Conpass, aponta que para isso não ocorrer é essencial ter um processo de vendas bem desenhado e principalmente estabelecer quem é o cliente ideal.

Definir quem é o cliente padrão é importante para facilitar que características fomentam a venda e após ter isso bem definido, o próximo passo é passar a informação ao comercial para que seja validado no mercado.

A partir deste momento o cliente já deve ser acompanhado pelo CS (Customer Success), ou seja, a validação de entrega, as expectativas alinhadas em vendas precisam ser detalhadas para o cliente.

Se pensarmos no período crítico de 90 dias após a compra, se há uma promessa de 12 entregas de valor para o cliente, é preciso parar e definir quais são elas. Isso já faz parte da operação de CS, mas é um caminho que deve começar lá na pré-venda.

Quer se aprofundar no assunto, e responder a pergunta “Como aumentar as vendas em SaaS?”, baixe nosso e-book: 6 dicas para aumentar as vendas em SaaS sem aumentar custos. Nele entrevistamos 8 especialistas em vendas que trazem muitos insights e dicas para melhorar suas vendas.   

O que é SaaS

Software as a Service ou simplesmente SaaS está relacionada a venda de um Software como serviço, ou seja, sem a necessidade de hardware ou licenças, via uma assinatura mensal qualquer pessoa pode adquirir um serviço SaaS que seja do seu interesse (Netflix, por exemplo).

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Jornalista na CONPASS, roteirista e cineasta. Formado em jornalismo com pós graduação em cinema e mestrando em Literatura. Nas horas vagas lembro do vendaval que varreu Macondo e combato o crime em Gotham City. Acredito na teoria de que o jornalismo tem por missão educar e não apenas informar.