Como aumentar as vendas em SaaS?

Como aumentar as vendas em SaaS?

Como aumentar as vendas em SaaS? Se você já digitou a pergunta no Google ou questionou especialistas sobre o tema, provavelmente percebeu que não existe uma fórmula mágica ou a famosa bala de prata à pergunta. Mas existem algumas boas práticas que bem trabalhadas podem atenuar dúvidas e dar uma boa empurrada nas suas vendas (falamos mais sobre isso em nosso e-book).  

Eduardo Rodrigues, mentor de vendas da Innovativa, Acif e ACE, ao ser entrevistado para o tema, respondeu à pergunta com outra: “O que te ajuda a vender?”. Ele afirma que essa é a primeira coisa que as empresas devem pensar antes de começar a vender. Porém, de acordo com ele, poucas fazem isso.

Ele relata que refletir sobre isso é um ótimo exercício para entender qual é o problema que mais afeta seu cliente ideal e como a sua solução poderá resolver o problema dele.

Em outras palavras a pergunta “Como aumentar as vendas em SaaS?” é respondida por você mesmo. E, uma vez que você entende quem é o seu cliente ideal e qual é a dor dele, você pode atuar sobre ela assertivamente.

O primeiro passo pode ser dado é analisar algumas dores recorrentes no mercado. Se olharmos para o churn, por exemplo, você pode avaliar se ele é um problema recorrente no seu segmento. Olhe para ele e pergunte-se: Como entender este problema me ajuda a vender? Como minha solução resolve este problema? Segundo Rodrigues, quando você reflete sobre isso, entende o que você faz e como sua solução resolve este ou aquele problema, a venda é certa.

Quando o cara está com o churn alto. É batata, o cara quer resolver isso e eu sou a solução. Então o que a empresa tem que fazer é entender o que faz, que tipo de dados, de informações a ajudam a vender e colocar isso pra rodar no comercial.

Eduardo Rodrigues, mentor de vendas da Innovativa, Acif e ACE

Este trabalho é uma responsabilidade de toda a empresa, mas ao olhar para o comercial é o pré-vendas, a área responsável por coletar estes dados que ajudam a vender mais. Dados como a quantidade de clientes ativos na base, a satisfação destes clientes; quem são os mais satisfeitos e por quê?, a taxa de churn do prospect, devem estar sempre claros ao comercial e não só isso, ao olhar aos primeiros 90 dias, após a compra, é preciso saber o que ajuda a reter seus clientes.

Ter domínio sobre estes dados na passagem de bastão facilitam a entrada no cliente, pois a entrega de valor fica mais próxima do que ele espera encontrar na solução.

Como aumentar as vendas em SaaS

Como aumentar as vendas em SaaS, cuidados na passagem de bastão

Pense em uma corrida de revezamento. A equipe toda precisa estar alinhada e saber exatamente quando entregar o bastão para seu colega. Qualquer problema, por menor que seja, impacta no desempenho de toda a equipe.

A analogia pode parecer um pouco clichê à área, porém, assim como na pista se o pré-vendas não entregar todos os dados de maneira precisa ao vendedor, um bom lead pode se perder nesta transição.

Ivan Biava, CEO da CONPASS, aponta que para isso não ocorrer é essencial ter um processo de vendas bem desenhado e principalmente estabelecer quem é o cliente ideal.

Definir quem é o cliente padrão é importante para facilitar que características fomentam a venda e após ter isso bem definido, o próximo passo é passar a informação ao comercial para que seja validado no mercado.

A partir deste momento o cliente já deve ser acompanhado pelo CS (Customer Success), ou seja, a validação de entrega, as expectativas alinhadas em vendas precisam ser detalhadas para o cliente.

Se pensarmos no período crítico de 90 dias após a compra, se há uma promessa de 12 entregas de valor para o cliente, é preciso parar e definir quais são elas. Isso já faz parte da operação de CS, mas é um caminho que deve começar lá na pré-venda.

Quer se aprofundar no assunto, e responder a pergunta “Como aumentar as vendas em SaaS?”, baixe nosso e-book: 6 dicas para aumentar as vendas em SaaS sem aumentar custos. Nele entrevistamos 8 especialistas em vendas que trazem muitos insights e dicas para melhorar suas vendas.   

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Jornalista na CONPASS, roteirista e cineasta. Formado em jornalismo com pós graduação em cinema e mestrando em Literatura. Nas horas vagas lembro do vendaval que varreu Macondo e combato o crime em Gotham City. Acredito na teoria de que o jornalismo tem por missão educar e não apenas informar.