4 Dicas para SaaS – abordagem de vendas

4 Dicas para SaaS – abordagem de vendas

Entenda, na visão de 4 especialistas em inside sales, por que durante a abordagem de vendas ter informações sobre o cliente é sua melhor arma.

Há algum tempo trouxemos aqui no portal o primeiro texto da série 4 dicas de vendas. Nele entrevistamos 4 especialistas em inside sales para SaaS e abordamos qual é o perfil ideal de um vendedor.

No texto de hoje, o segundo da série, Luis Lourenço da Plug CRM, Thiago Pirinelli, do Funil de Vendas, Thays Vieira Bueno, key account manager de contas corporativas da ACE e Paulo Flores, da StartPlay trazem seus conselhos para uma abordagem de vendas mais assertiva e de qualidade.

abordagem de vendas

Que pontos um vendedor deve observar na abordagem de vendas

Thays é concisa ao destacar que no momento de abordagem de vendas ouvir mais que falar, ter empatia e um profundo senso de observação são essenciais para iniciar a conversa. Flores concorda com a análise e acrescenta ser primordial ter domínio sobre o produto. Ele coloca que um vendedor que tem dúvidas sobre o software representado está fadado ao fracasso.

Além disso, a qualificação da oportunidade é um ponto de atenção. Pirinelli defende o fit do lead como um dos dados mais relevantes no processo de vendas. Ele explica que uma venda desqualificada é demorada, demanda um esforço enorme, aumenta o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e tem grandes chances de se tornar um churn ou ainda um detrator da sua marca, uma vez que não alcançou o resultado desejado.

Para se chegar em clientes com fit é preciso buscar todas as informações disponíveis sobre a oportunidade. Segundo Lourenço, é possível captá-las através de fontes, campanhas geradas pelo marketing e pelo que foi levantado ou confirmado pelo trabalho de pré venda.

o vendedor deve se atentar ao histórico das conversas e conversões passadas, além de usar a estratégia de rapport – técnicas de espelhamento – para gerar empatia e buscar mais engajamento. Ah! Claro! Ouvir muito.

Luis Lourenço, Plug CRM

Para o inside sales essas informações são estratégicas, pois definem qual será o grau de urgência, importância, conhecimento, problemas e objetivos do cliente sobre a solução buscada. Perguntas como: “por onde nos conheceu?”, “qual sua motivação neste projeto?”, qual seu verdadeiro desafio?”, “me conte mais sobre este problema …” são, como define Pirinelli, essenciais para conhecer melhor o cliente na hora do ‘cara a cara’.

Segundo Cassiano Casagrande, diretor de vendas da Conpass, as informações também definem como um cliente será abordado. “Cada perfil irá demandar alinhamentos distintos”, explica. Para um lead com urgência e conhecimento da solução, o ideal é que não haja um processo muito longo e parta-se diretamente à proposta.

Por outro lado, a um cliente que não possui urgência e conhecimento sobre o produto, o conselho é seguir o processo padrão. Apresentar o software, trazer quais benefícios o cliente terá com a solução e em alguns casos, para acelerar o processo, aplicar gatilhos de urgência.

em uma abordagem é importante investigar, deixar o cliente expor suas dores, falar sem ser interrompido sobre suas necessidades, saber quais medidas foram tomadas anteriormente e não deram certo. A partir daí, ofertar aquelas soluções que se adequam ao que ele precisa.

Paulo Flores, Startplay

O que um vendedor deve saber sobre o cliente

Informações! Todos os especialistas são unanimes em apontar que um vendedor deve ter em mãos o maior número possível de informações sobre um cliente. Mas quais informações são essas. Thais destaca: “pesquise sobre mercado e a empresa em si.  Se possível, sobre a pessoa que irá atendê-lo e o que ela faz na empresa”.

Para Lourenço, durante a abordagem de vendas, algumas informações relevantes para todos os tipos de negócio são:

  1. a fonte de captação: o vendedor precisa saber de onde este prospect veio. No caso de ser de uma campanha específica, por exemplo, black friday, o vendedor precisa estar ciente de quais pontos estão acordados na campanha para não ter surpresas.
  2. o segmento da empresa e perfil cliente: qual é o ramo de negócio da empresa que será abordado. Dependendo do modelo e do perfil do seu interlocutor sua abordagem de vendas pode necessitar de ajustes. Por exemplo, ao falar com um CEO as preocupações podem variar entre aumento de vendas e tornar o software self service. Já um CS irá focar resultados em retenção de clientes e redução do churn.
  3. qual problema o cliente precisa resolver: voltando ao exemplo anterior, você precisa entender qual é a maior dor do cliente. Olhando para o CEO, ele pode estar preocupado em aumentar vendas. Porém se ele não tiver clareza sobre seus churns, aumentar vendas não irá resolver o problema.
  4. quais experiências esse cliente já teve com você: ele já foi impactado pelo marketing, qual seu nível de conhecimento sobre sua marca/solução. Ele já teve outras negociações (ganhas ou perdidas) no passado. Por fim, aponta Lourenço, “descubra quem é o decisor/influenciador/usuário e se seu produto ou serviço se encaixa à expectativa de investimento do cliente”.

Além desses pontos, Flores comenta que nenhuma abordagem de vendas será completa se não olhar para dentro e verificar quais são os cases da empresa. Ao fazer isso, destaca ele, é possível verificar quais são os perfis parecidos ou do mesmo ramo de negócio de quem será abordado, o que é uma ótima estratégia para agilizar a venda e fortalecer seus argumentos na hora do fechamento.

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Jornalista na CONPASS, roteirista e cineasta. Formado em jornalismo com pós graduação em cinema e mestrando em Literatura. Nas horas vagas lembro do vendaval que varreu Macondo e combato o crime em Gotham City. Acredito na teoria de que o jornalismo tem por missão educar e não apenas informar.